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塗装業者の営業方法をタイプ別にしてみた

お客様が塗装業者との接点を持つ機会はたくさんあります。とはいえ、どの方法でも必ず自分に合った業者が見つかるというものでもありません。

住宅展示場のようなサンプルが存在するわけではないですので、塗装の営業というのは主に情報によるものとなります。もしあなたが「ここだ」と思う業者に出逢いたいと思うのでしたら、塗装屋がどんな方法で営業活動を展開しているのかを知っておくと良いかもしれません。

塗装業者の営業方法をタイプ別にしてみた

まず、塗装業者が自社を宣伝する方法を整理すると、主に個別訪問型、ホームページ型、人脈重視型、そしてメディア活用型の4つぐらいに集約・分類できるでしょう。

あなたが塗装業者について知るきっかけとなるのはどれになるでしょうか?

家に直接営業マンが訪ねてきたり、チラシがポスティングされたりする「個別訪問型」は、あなたが家にいてその情報を知ることができる手段です。

スマホやパソコンでインターネットを使って検索したり、SNSなどで目に入ってきたりする「ホームページ型」は営業マンを雇うよりも低コストで実現できることもありますから、現在主流になっています。家にいても外にいても、時と場所を選ばずに調べることができますん。

人脈重視型は他のリフォーム業者や過去のお客様からの紹介がメインの宣伝拡散方法です。間に入っている紹介者の顔を潰すわけにいきませんから、塗装業者側も真剣になるでしょう。昨今のポータルサイトや紹介サイトなども、集客を代行してくれるという観点から、このタイプに含めて考えます。

そして、テレビCMや大規模なチラシ戦略など、コストが掛かる「メディア活用型」は、事業が軌道に乗っている事業者さんがお金を掛けて行う宣伝スタイルですね。

営業の方法と姿勢の違い

上記の方法はお客様が最初にその塗装業者について知るきっかけやファーストコンタクトを持つ機会ですが、もう一つ大事な要素は、営業面での「姿勢(スタイル)」です。

すなわち、業者の方から積極的にお客様に近づくスタイルか、施主から問い合わせが来るのを待っているスタイルか、他の事業者とコラボして施主との接点を橋渡しされるスタイルか、ということ。

チラシもメディア掲載も個別訪問も、塗装業者のペースで訪問してきます。一方、ホームページの検索や過去のお客様による「紹介制度」を利用して待っている業者は、施主自身が動いて初めて見い出されます。

しかし、筆者が「やっかい」だと思うのは橋渡しスタイル。過去のお客様からの紹介やポータルサイトからの流入などは、その典型とも言えると思いますが、紹介されているからこそ、断りにくくもなれば融通が効かないことにもなり、業者側としては意外とやりにくい、あるいは収益分が減らされるということがネックに。

塗装施工の実力は営業スタイルや営業方法の違いで比べられるのか

どんなツールや手段を使った営業手法なのか、ファーストコンタクトに至るための営業姿勢はどうなのか、といった要素は、実際のところ、塗装業者の塗装の腕を必ずしも示すものではありません。

本当に腕の良い職人を持つ塗装業者が、まったく宣伝せずに顧客がつくという場合もあります。また、見積額の違いで施工の丁寧さが決定するわけでもありません。

ではどうすれば「ここだ」と確信できる業者を見い出せるのでしょうか。その秘訣は、その塗装屋がどんな指針や精神を持っているのかという「コンセプト」「ポリシー」の部分です。

それらは必ずしもホームページなどでしっかりと書かれているとは限らず、営業マンと話をしたり、職人と話をしたりしてみることで「この業者はどんなことを大切にしているんだろうか」というのが見えてきたりするものです。

「コンセプト」「ポリシー」が施主にとっても納得のいくものだと、長期的なお付き合いをするという点でストレスが少なく、問題が生じた時にもきちんと解決に向けて動きやすくなります。

チラシやホームページはきっかけになるかもしれませんし、見積比較で選びたくなるかもしれませんが、そもそもどうして営業スタイルが違うのか、「コンセプト」「ポリシー」と比較してみるとその業者の良し悪しが見えてくるものですよ。